刘表帐下文有蒯良、蒯越，武有蔡瑁、张允，还有韩嵩、刘先等人以为股肱，文聘、黄祖等人为爪牙。如今众将都聚集在大帐之中，等着刘表发话。
刘表把张绣使者的来意一说，也不发表意见，往下看了看，意思是你们都说说自己的想法。
这种事情按说该蔡瑁先说话，他是一军主帅，整个南阳战局由他主持，而且他的弟弟蔡中还是南阳郡尉。
蔡中早在开战之前就托病撤回了襄阳，蔡瑁兄弟情深也不好深责，但是正是因为蔡中没有在前线指挥，蔡瑁也因此对整个南阳的战局并不了解。
一军主帅不仅不在战场的第一线，而且还不了解局势，说起来是多么荒唐得事情。但是在老好人刘表这里似乎并不是什么太大的问题。蔡瑁明明没有什么可说，但是却又不能不说。所以他先是说南阳战局一切都在自己的掌握之中，张绣求和定然是张济身死没了士气，肯定是师老兵疲军心不稳的缓兵之策。这时候如果不去理他，到时候张绣的兵马自退。何必和他们签订什么协议。
刘表对蔡瑁的话不置可否。这时首席谋士蒯良就不得不说话了，“蔡将军的分析有一定的道理。良也认为只要宛城在手，是战是和的主动权完全在我们手里。不过现在首先要确定的是宛城的情况？不知道可有人从南阳回来知道最新的情况。”
刘表一听蒯良所问正是关键，便对左右命令道：“让穰城县尉魏延上来答话。”
不一会儿魏延上来，刘表让魏延把南阳的情况讲一下。
魏延不敢隐瞒，便把自己了解到的情况如实说了出来，但是说到自己穰城被俘一节轻描淡写的绕了过去。只说自己趁乱突围，同时截获了征北军的军报。如今宛城被围十分危急。他在来的路上已经通知新野守军赶去支援。这次回来就是希望能够迅速发兵，以保宛城和新野不失。
这样一来就坐实了宛城和新野还在荆州军自己手里。刘表摆手让魏延先退下，发兵之事容后再议。
蒯良对刘表说，“既然南阳的情况已经得到了证实，那么张绣的议和倒是不妨答应。张绣看似得到了南阳四县，但是只要有宛城在，那么我们进可攻退可守，想要夺回四县亦如反掌。现在关键是在宛城和新野之间的穰城，我们谈判的时候一定要要回来，必要的时候可以多给弘农兵马一些粮草换回来。这样一则可以暂时休兵，等我们准备好了之后可以随时北上收复南阳全境。一则可以暂时与张绣交好，以张绣为北方门户，防止李傕郭汜的关中兵马或者曹操的兵马图谋荆州。而且张绣主动将女儿嫁与大公子，足见起诚意。我以为张绣的议和条件可以谈，但是一定要讨价还价。”
对于蒯良的意见刘表深以为然，就准备点头同意了。
这时从事中郎韩嵩出来说道，“主公，臣有一事不明，若是依魏延刚才所言，宛城和新野都在我们手中，张绣应该强攻宛城才对，为什么要主动派人议和呢？臣以为这议和乃是张绣的缓兵之计，故意拖延我军支援宛城。我认为可以先把使者扣下，同时让文聘将军领一支劲旅北上支援。真要退了张绣的兵马再议和不迟，到时候还多一些谈判的砝码？”
刘表一听觉得韩嵩的话也有些道理，到一时拿不定主意了。
蒯越这时出来反驳道，“韩从事所言实为不智，若是张绣真的没有诚意，又为什么要将女儿嫁与大公子。那不是平白贻人口实。若是我们此时发兵，反倒弄巧成拙。我觉得完全可以那签约之事做试探，若是张绣真的没有诚意，使者定然不敢答应。若是张绣答应了，他要再攻打宛城就是背信弃义，到时候我们占了大义再攻打张绣不迟。”
刘表听罢倒是立刻拍板，“异度所言十分有理。那就叫张绣的使者上来试探一下便知真假。”
刘表传令之后，早有人去请张绣的使者上来议事。
其实使者这时的心情很复杂，本以为这次谈判一定会很顺利。结果谈到一半，被刘表派人送回了驿馆。刘表说是与众人商量之后再做决定，可这一商议就是一日，使者越发觉得担心了。
哪知道就是在这时，刘表却是让府中下人出来请使者前去议事。使者不敢怠慢，立马赶去。到了荆州太守府中，发现周围全是荆州重臣。
刘表对使者说，“张绣将军提出的和议条件，我很感兴趣。不过其中有些条款我认为还要双方商议，不知使者认为将孤提出的条件报与张绣将军，再返回襄阳需要多少时日。”
使者恭恭敬敬的回答，“外臣来荆州之前，我家将军就给我了全权处理的和谈之事的权利。刘将军若是有什么条件尽管提出来，只要在合理的范围内，外臣都可以做主。而且我出来之事，我家将军已经和约草案之上用过印信。只要刘将军同意，随时可以签约。”
刘表倒是没有想到张绣这么痛快，甚至连和约都准备好了。由此可见，这次议和并不是缓兵之计。既然这样，倒是可以好好商量一下。刘表便示意蒯良把刚才想出的条件说了出来。
使者听罢一脸为难，双方你来我往讨价还价了半天，总算取得了双方都比较满意的结果。荆州供给弘农兵马的粮草由每年二十万石减为十万石。张绣将穰城交出仍归荆州管辖，为此荆州一次性提供白银十万两作为补偿，不过对外却说是刘表长子刘琦取张绣之女的聘礼。剩下还有许多细节一一注明