706.我心软
花店是美丽幽雅的场所,花艺是花店的灵魂。美丽的花儿为人们传播着一种文化内涵,这是毋庸置疑的。花店是一个朝阳行业,花卉消费一直呈现越来越旺的趋势,除了花卉本身所具**姿容、让人们赏心悦目、美化家居等功效外,它还可以开发人们的想像力,使人们在相互交流时更加含蓄、更有品位。而随着人民生活水平和文化品位的不断提高,随着年轻人对这一美好的追求,人们对鲜花的需求还会继续加大。
对于店址的选择是开花店的关键。因为零售利润在花卉业中可达50%-80%,零售利润足以满足一月的房租水电、员工工资、税收开支等。从这个角度考虑,店址在医院、酒店、影楼或娱乐城旁,可避免每年6到9月的销售淡季对全年整个业绩的影响,同时也得从扩展批零业绩的提高考虑,因为批发利润大概在整个销售的10%~30%之间,从这个角度考虑,可将店址选择在花卉市场批发一条街,或者花店比较集中的街区。对于这一点,钟**的花无缺花店都不具备,所以,在那个双休的两天时间里,仅仅只做成了21笔零售生意,没有任何批发业务。
我有了些发愁:"这也叫生意?"
"知道你的厉害,秦老板和向红英都给我说了,不管是再难的事到了你手里都易如反掌,所以人家都说你是销售天才。"囡囡在理直气壮地强调理由:"可我是一个女孩,本来就*格内向,莫非还能和心灵驿站的那些小姐那样倚门卖笑?或者去沿街叫卖?"
我就无语了。
花店的布置很重要,精巧、美丽的布置,不但能吸引消费者的视线,引领顾客走进花店,而且巧妙的布置有时也会给顾客带来灵感,顾客也会把看到的一些好点子与家居装修、装饰结合起来,。对于这一点,很有灵感、很有修养和很有艺术感的钟**做的很不错。她将"焦点空间"(也就是最容易吸引消费者目光的所在)集中在通道的正面、店面入口的左右壁面,还努力营造出有些古香古色的氛围。
可是钟**根本没有注意在花店里对色彩的运用、光线的调整、声音的引导、pop的制作、小道具的利用等等,虽然有些细节上的设计,比如墙上的字画和店堂里的一些陈设,可是一扇卷闸门就十分煞风景,营业的时候如果遇上沙尘暴就只得关上,遇到天寒地冻,同样也不得不关上,这样的话,在那样的日子里,花店的营业就等于完全瘫痪,而且加上鲜花的损耗和其他的必要开支,我看了一下卖花姑娘做的流水,就在花店销售最好的10月到次年5月的旺季也没有什么起色,就有些坐吃山空的感觉。
"九斤,看来你天生就是一个生意人,说得一点也不错。"卖花姑娘有些羞涩的站在我的面前承认道:"要不然我就不会被增加租金而伤脑筋了,如果不是先生的及时出现,恐怕真的就不得不关门大吉了。"
"让有意义的事做起来有意思,让有意思的事做起来有意义其实很难做到的。"我在提醒她:"所谓的双赢,最重要的当然是在节日市场分得一杯羹,就必须拓宽思路,**机遇,扩大营销。还得善于揣摩顾客心理。作为花店经营者要学会细分顾客类型,采取不同的待客方式,了解顾客需求、兴趣和爱好,才能**顾客心理,赢得顾客青睐。"
"听起来不错。"她的回答差点没把我气死:"可我不会做,也不想学!"
在那个双休日里,我就成了花无缺花店的学徒,埋头苦干的恶补了一些有关花卉的知识,十分谦虚的学习了一些有关花店的经营之道,还像个观察员似的对这家花店的经营情况进行了实地调查,得出的结论是:钟**这个漂亮女孩子就是老天送给我的最好的一份礼物,也是我今生今世最好的女人,可她根本不是做生意的材料,花店被她经营得一塌糊涂。
在那两天的时间里,花店一共做成了二十一笔生意,其中六笔是买盆栽,还送了一个小女孩一支之道无可挑剔,热情接待、笑脸相迎,说起花就能滔滔不绝、头头是道;自己也很有修养和素质,即便是遇上路过进来随便逛逛的人也同样敬为上帝。可是她实在是不会做生意。一对青年人为了一束鲜花和钟**磨了将近二十分钟的**,硬在原来的基础上打了个对折。
"明码标价是品味。"我不赞成她的那种做法:"讨价还价、打折让利,恐怕是多数花店的常见现象,但是这会让消费者形成一种惯*,认为在你的花店买东西如果不讨价还价就吃亏了,下次不会再光顾了。其实,明码标价同样可以留住顾客!"
"我心软。"钟**微微一笑,她的回答我的确是爱莫能助:"你说的我做不到。"
那个时候,我已经开始知道销售成本和费用,也已经如何计算销售利润,就知道这样的销售业绩很糟糕,这样的营销手段很失败,有些恐怕连成本都收不回来,更别谈什么利润和积累,不过就是花钱买吆喝--吃力不讨好。就知道这个清高独傲的女孩子为什么在京城处境艰难、为什么囊中羞涩、为什么生意惨淡,为什么会举步维艰?因为她不仅没有经商者的头脑和策略,也没有生意人的手段和方法。
我知道当务之急就是改变花无缺花店的经营方式和她的经营思想,知道应该重视节日经营及各种方式的**。除了重视花店的装饰,要有创新的构思、独特的布局,高雅、充满魅力的艺术氛围,给人以高质量的文